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　　由于每個人的生長環(huán)境、教育程度、興趣、個性及喜好等方面的不同，因此就針對有很多的客商類型；而每種類型的人，在處理事情、待人接物，也大為相同。所以，招商人員必須研究不同類型客商的特點(diǎn)、好惡的表現(xiàn)方式、對事情反應(yīng)的態(tài)度等，而后，再找出對策，分別予以擊破。

　　一、沖動型

　　應(yīng)付沖動、性急、心直口快的客商需要時間和耐心，要以靜制動、以不變應(yīng)萬變的態(tài)度處理。遇到客商情緒不好時，只有等他事過還要再做打算，且要避免激怒他，而要順著他，伺機(jī)而動。

　　二、圓滑型

　　和圓滑型客商談時，要能夠和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待時機(jī)成熟，立即要求成交，記得要速戰(zhàn)速決，而且整個過程都不能大意，要小心應(yīng)付，否則可能開始時一切順利，但到成交時一刻卻發(fā)生變卦。

　　三、 謹(jǐn)慎型

　　謹(jǐn)慎型的客商，做任何事都仔細(xì)安排、謹(jǐn)慎思考，凡事三思而后行。個性冷靜、性情沉著，對事情不會立即下結(jié)論，一定要透徹了解，再做決定，這類型的人所受的教育較高。遇到這種類型的人，一定要冷靜沉著，有條理的把產(chǎn)品的特點(diǎn)分析給客商，而且招商人員的學(xué)識、修養(yǎng)要 足夠應(yīng)付任何的疑難問題。

　　四、猶豫型

　　這類型的客商遇事拿不定主意，不敢做決定，即使做決定也容光煥發(fā)易反悔，原因是對自已缺乏信心，沒有完整的自我觀念，是優(yōu)柔寡斷型的人。對付這類客商最好的方法是用一種不傷其自尊心的方法，暗中替他想主意、作決定。

　　五、決斷型

　　態(tài)度積極，充滿自信與決心，對什么事有他的一套看法，自我意識強(qiáng)烈，主觀而不易受影響。這種人因?yàn)樽晕乙庾R強(qiáng)烈，凡事認(rèn)為只有自已才是正確，因此招商人員處理此類型客商時，要先肯定他的說法，再慢慢地加入自已的意見，例如：嗯！您的說法非常正確，我也是這么認(rèn)為，……但是……

　　六、排斥型

　　這一型的人敏感而固步自封，不易打交道，對任何人都有排斥感，不親近別人，也不容易相信別人；對事情的看法也是如此，第一個直覺的反應(yīng)就是排斥它，然而一旦排斥的障礙被克服了，就會完全的相信。由于對方是屬于敏感型的人，因此，說話要小心，不要冒犯他。招商人員應(yīng)先培養(yǎng)對自已的信賴及信心，然后才能讓她相信自已，彼此無所顧忌的商談，達(dá)到成交的目地。

　　七、好表現(xiàn)型

　　這類型的人不管對任何事都要表示自已的意見，喜歡旁人夸他、稱贊他、非常好表現(xiàn)而虛榮。商談的時候要讓他好好的吹噓，等表現(xiàn)欲滿足后，再開始商談。在進(jìn)行商談時，也可以利用機(jī)會捧捧他，讓他覺得自已很有知識，而趁機(jī)加以說服。

　　孫子兵法云：知已知彼，這是恒古不變的定律，招商人員應(yīng)該奉為座右銘，因?yàn)槲ㄓ辛私饪蜕蹋�才能拿出最有效、最中肯、最確切的辦法

　　最完整的客商類型及招商應(yīng)對技巧

　　客商的類型

　　【一】不同類型客商的應(yīng)對方法

　　客商類型 特征 應(yīng)對要點(diǎn)

　　急躁型

　　容易發(fā)怒的客商

　　★言語和態(tài)度要慎重

　　★動作敏捷，避免客商等候

　　沉默型 不愿意表示意見的客商 ★仔細(xì)觀察客商的表情和動作

　　★用具體的詢問來誘導(dǎo)客商

　　饒舌型 特別愛說話的客商 ★耐心的聆聽，不要打斷客商的話題

　　★把握客商說話的時機(jī)恢復(fù)所商談的內(nèi)容

　　博學(xué)型 知識與見識豐富的客商 ★對客商的博學(xué)加以贊賞

　　★發(fā)掘客商的興趣及喜好推薦適當(dāng)?shù)呢浧?/SPAN>

　　權(quán)威型 傲慢的客商 ★用特別慎重的態(tài)度和言語

　　★一邊夸贊其隨行人/物，一邊進(jìn)行商談

　　猜疑形 不相信他人的客商 ★通過詢問找出客商的疑慮

　　★對客商的介紹要有根有據(jù)

　　優(yōu)柔寡斷型 缺乏判斷力的客商 ★明確的指出貨品的優(yōu)點(diǎn)讓客商比較

　　★采用推薦的方法提出商品建議

　　內(nèi)向型 性格靦腆的客商 ★接近客商時應(yīng)冷靜，沉著

　　★配合客商的進(jìn)度，使客商具有信心

　　好勝型 總想證明自己正確的客商 ★推薦貨品尊重客商的意愿和情緒

　　★客商需要建議時，做參考要具有信心

　　理論型 注重理論的客商 ★條理清晰的向客商介紹，說明

　　★解說應(yīng)要點(diǎn)簡明，有理有據(jù)

　　嘲弄型 愛說風(fēng)涼話的客商 ★以平和穩(wěn)重的心態(tài)來應(yīng)對

　　★對客商的嘲諷可以用“您真幽默”或“您真是個風(fēng)趣的人”來帶過

　　【二】客商購買心理差異分析

　　1、性別差異：

　　①男客商：購買動機(jī)常帶有被動性；購買目的明確，多為理智型購買；選擇商品時注重質(zhì)量、性能、不太考慮價格因素；比較自信，不喜歡導(dǎo)購人員跟著喋喋不休的介紹商品；缺乏耐心，對煩瑣的手續(xù)和排隊(duì)等候很不耐煩。

　　② 女客商：具有靈活主動的購買動機(jī)，購買行為受情緒影響比較大；購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素的影響；

　　愿意接受他人建議，挑選非常細(xì)致；選擇商品時注重外觀、質(zhì)量、價格。

　　2、職業(yè)差異：

　　①干部、知識分子——多選擇造型雅致、美觀大方、色彩淡雅穩(wěn)重的商品。

　　②文藝類人士——大多喜歡款式別致、有藝術(shù)美感、能突出個性的商品。

　　③軍人——喜歡請導(dǎo)購人員幫忙參謀。

　　④工人、農(nóng)民——喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、樸素耐用、色彩鮮艷的商品。

　　⑤學(xué)生——喜歡前衛(wèi)時尚的款式，購買動機(jī)易受感情和情緒的影響。

　　3、性格差異：

　　①理智型：喜歡自拿主意，不愿意別人介入；購買決定以自己掌握的商品知識為依據(jù)；購買時不動聲色、善于比較，不急于做決定。

　　② 隨意型：沒有明確的購買目的，缺乏購買經(jīng)驗(yàn)；愿意聽取他人建議，希望得到幫助，對所選商品不會過于挑

　　剔。

　　③ 習(xí)慣型：喜歡憑習(xí)慣或經(jīng)驗(yàn)購買，不易受廣告宣傳的影響；購買的目的明確，購買決定迅速；對新產(chǎn)品反應(yīng)

　　比較冷淡。

　　④沖動型：個性心理反映敏捷，容易受外界因素的影響；購買的目的性不強(qiáng)，常常即興即買；喜歡憑外觀和直覺選擇商品，能迅速做出購買決定；喜歡購買新產(chǎn)品。

　　④ 疑慮型：性格內(nèi)向，不善言談，行動謹(jǐn)慎；缺乏自信，也缺乏對導(dǎo)購人員的信任，購買時疑慮較多；選擇商

　　品的時間較長，反復(fù)挑選、比較；購買時猶豫不決，事后容易反悔。

　　⑤ 情感型：購買行為常受感情和情緒支配，沒有明確的購買目的；想象力和聯(lián)想力豐富；購買過程中情緒易波

　　動。

　　4、年齡差異：

　　①老年客商：購物的選擇比較固定，不易受廣告宣傳的影響；對新接觸的產(chǎn)品常常持懷疑的態(tài)度；對導(dǎo)購的態(tài)度反應(yīng)敏感；希望購買舒適便利。

　　② 中年客商：表現(xiàn)較為自信，多為理智型購買；講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用，喜歡反復(fù)對比，證明所買的商品物有所值。

　　③ 年輕客商：對時尚反應(yīng)敏感，喜歡購買新穎的商品；常常會出現(xiàn)沖動型購買；購買動機(jī)易受外部因素的干擾。

　　⑥不貶低同類產(chǎn)品。客觀、實(shí)事求是的介紹各類產(chǎn)品，幫客商出主意。

　　2、營業(yè)用語的藝術(shù)：

　　①不斷向前推進(jìn)。導(dǎo)購員在感覺到客商對展示的物品感興趣后可以不知不覺地、巧妙地將話題由討論商品的一般性能轉(zhuǎn)移到這一物品可如何滿足客商的具體需求上來。換句話說，導(dǎo)購員要將客商推進(jìn)到購買過程的下一階段。

　　如果發(fā)現(xiàn)客商對正在展示的式樣不很滿意，導(dǎo)購員可以多展示一些款式并強(qiáng)調(diào)不同樣式的優(yōu)點(diǎn)。比如一位婦女買裙子，看了幾款后，對其中一條白底藍(lán)花的絲質(zhì)長裙猶豫不決，客商說“這裙子挺好看，只是這藍(lán)色我穿顯得太嫩了。”

　　“夏天就該明快一些，淡淡的藍(lán)色對您很合適”、 客商說“可這裙子顏色太淺了，不耐臟”。

　　“夏天反正得經(jīng)常洗，再深些的也一樣。而且這種絲經(jīng)過處理，洗起來很方便，也不皺” 我們發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購員需要不斷尋找施加影響的方法，同時還要顧及它們對客商產(chǎn)生的效果，后者的重要性不比前者差，但一個好的導(dǎo)購員自己講話不多，而是善于引出客商的話頭并由此來激發(fā)他說出自己的意愿和顧慮。

　　②用提問把握客商購物的思想脈搏。對話藝術(shù)中很重要的一點(diǎn)是提問題（提一個或一系列問題），問題要提得及時，提得正確。提問題不僅有利于接觸了解，而且還能激發(fā)并引導(dǎo)思路。

　　提問題通常要在客商挑選物品之前，使他覺得他自己在自由地、獨(dú)立地做出決斷，這樣可以免遭來自客商的可能的防衛(wèi)性反應(yīng)。但是并非每一個問題都會問得成功。因?yàn)榧热皇翘釂柧鸵�求回答，如果客商沒有什么可回答的，這便可能使導(dǎo)購員心里感到不快。

　　提出了問題并仔細(xì)聽取了回答，導(dǎo)購員似乎“摸到了客商購物的思想脈搏”，感到了他對商品，對自己的建議的態(tài)度。所以你若想把商品售出，就要努力讓客商先開口說話。

　　③嘴上談著商品，心里想著客商。商業(yè)中談話的藝術(shù)還意味著導(dǎo)購員有通過獨(dú)特的一系列論證說服客商的能力，這一系列論證和解數(shù)學(xué)題時采用的嚴(yán)密的、富有邏輯的推論不同。㈠它有具體個性的針對性，也就是說，它的立足點(diǎn)不是各種各樣的論據(jù)，而只是那些對客商來說最重要的論據(jù)。比如一位客商要買服裝送人。導(dǎo)購員應(yīng)將他的注意力放在服裝是否新穎、是否時髦，品牌最響亮，拿得出手，有品味，最后要將注意力放在能否讓受禮者喜歡這些方面。如果選購的是自用，那么重要的是它的質(zhì)量，它的實(shí)用性。㈡所用論據(jù)要有選擇。論證的最終效果并不是論據(jù)效果的簡單相加。常常是一個對客商非常實(shí)際的論據(jù)所起到的效果勝過其他十個很正確的，但對客商來說是無關(guān)痛癢的論據(jù)。用一個尚不足為憑的、不能說明問題的論據(jù)去補(bǔ)充說明其據(jù)以增強(qiáng)說服力，其結(jié)果反而會抵消已取得的效果。㈢話不用多，但要有份量。導(dǎo)購員若想把商品所有的優(yōu)點(diǎn)都列舉出來會導(dǎo)致無必要的廢話，反而會引起不信任。而且懷疑和猶豫可能出現(xiàn)并反復(fù)發(fā)生在客商購物的各個階段，包括在購物以后，如果導(dǎo)購員針對其中的一個或幾個說一些有分量的話，那么會令人信服得多。如果部分論據(jù)尚未充分利用而是讓客商對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)回家后自己去了解，這樣只會改善購物行為的后效應(yīng)，而不會產(chǎn)生任何負(fù)作用。需要強(qiáng)調(diào)的是，“有分量”并非是把話說得絕對、武斷。這種口氣會使得客商產(chǎn)生心理上的防御反應(yīng)，比如，客商把話說了一半就突然離去。或者不加反駁地聽導(dǎo)購員說話，然后堅(jiān)定地拒絕購買。㈣對客商的任何一種不同意見都不能置若罔聞。商業(yè)論證不僅要證實(shí)自己觀點(diǎn)的正確，還要打消談話對方的疑慮。如果對客商的不同意見不作答復(fù)，會讓人覺得導(dǎo)購員對商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。為避免這一點(diǎn)，對客商任何一種不同意見都不能置之不理。

　　應(yīng)該防止這樣一種錯誤認(rèn)識、把客商的不同意見當(dāng)作是吹毛求庇，不信任。相反，客商的不同意見恰恰說明他對商品很關(guān)心，說明他有吸取你的意見和愿望。這樣的客商比光聽不說話或者只用一句話來回答問題的客商好說服得多。不同的意見只能反映出客商的立場，暴露出他的憂慮所在。

　　上述建議表明，商業(yè)論證與其說是證實(shí)客觀真理的手段，不如說是在盡可能充分考慮到導(dǎo)購員利益（商家的利益）的同時找到一個能最大限度地滿足客商利益的方法。所以商業(yè)論證并不意味著預(yù)先就存在一個談話雙方并不知道的應(yīng)有的現(xiàn)成答案。這種“答案”如同下棋一樣，是在論證過程中產(chǎn)生的，即使在開始條件相同的情況下，答案也可以是不一樣的。所以導(dǎo)購隨機(jī)應(yīng)變與胸有成竹都是必須具備的素質(zhì)。

　　④避免命令式，多用請求式。命令式的語句是說者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做；而請求式的語句，則是以尊重對方的態(tài)度，請求別人去做。請求式語句可分成三種說法：㈠肯定句：“請您稍微等一等。” ㈡疑問句：“稍微等一下可以嗎？” ㈢否定疑問句：“馬上就好了，您不等一下嗎？”

　　一般說來，疑問句比肯定句更能打動人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出導(dǎo)購員對客商的尊重。

　　⑤少用否定句，多用肯定句。肯定句與否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運(yùn)用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，客商問：“這款有其它顏色的嗎？”導(dǎo)購員回答：“沒有”，這就是否定句，客商聽了這話，一定會說：“那就不買了”于是轉(zhuǎn)身離去。如果導(dǎo)購員換個方式回答，客商可能就會有不同的反應(yīng)。比如導(dǎo)購員回答：“真抱歉，這款目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試。”這種肯定的回答會使客商對其它商品產(chǎn)生興趣。

　　⑥采用先貶后褒法。比較以下兩句話： “太貴了，能打折嗎？”

　　㈠“價錢雖然銷微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。” ㈡“質(zhì)量雖然很好，但價錢銷微高了一點(diǎn)。” 這兩句話除了順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。先看第二句，它的重點(diǎn)放在“價錢”高上，因此，客商可能會產(chǎn)生兩種感覺；其一，這商品盡管質(zhì)量很好，但也不值那么多；其二，這位導(dǎo)購員可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西。再分析第一句，它的重點(diǎn)放在“質(zhì)量好”上，所以客商就會覺得，正因?yàn)樯唐焚|(zhì)量很好，所以才這么貴。

　　總結(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式： ㈠缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn) ；㈡優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)=缺點(diǎn) 。

　　因此，在向客商推薦介紹商品時，應(yīng)該采用㈠公式，先提商品的缺點(diǎn)，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，也就是先貶后褒。此方法效果非常好。

　　⑦言詞生動，語氣委婉。請看下面三個句子： ㈠“這件衣服您穿上很好看。” ㈡“這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。” ㈢“這件衣服您穿上至少年輕十歲。”

　　第一句說得很平常，第二、三句比較生動、形象，客商聽了即便知道你是在恭維她，心里也很高興。

　　除了語言生動以外，委婉陳詞也很重要。對一些特殊的客商，要把忌諱的話說得很中聽，讓客商覺得你是尊重和理解他的。比如對較胖的客商，不說“胖”而說“豐滿”；對膚色較黑的客商，不說“黑”而說“膚色較暗”；對想買低檔品的客商，不要說“這個便宜”，而要說“這個價錢比較適中”。

　　3、營業(yè)用語的技巧 ：

　　①“是、但是”法：在回答客商異議時，這是一個廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來說就是：一方面導(dǎo)購員表示同意客商的意見，另一方面又解釋了客商產(chǎn)生意見的原因及客商看法的片面性。例如：客商：“我一直想買一套衣服送給我愛人，但我聽說服裝顏色搭配很難，也不知道選什么款式好看。” 導(dǎo)購員：“是的，您說得很對，服裝搭配是很難，也很重要，但是，我們公司企劃部與眾不同，在每個季節(jié)我們都會推出推介手冊，里面有各種當(dāng)季服飾的流行款式、色素的搭配，并且您也可以看一下我們的畫冊。”

　　你看，這位導(dǎo)購員用一個“是”對客商的話表示贊同，用一個“但是”解釋了服飾顏色搭配難的問題。這種方法可以讓客商心情愉快地選擇產(chǎn)品。

　　②高視角、全方位法：客商可能提出商品某個方面的缺點(diǎn)，導(dǎo)購員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化客商提出的缺點(diǎn)。當(dāng)客商提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時，可采用此方法，例如：導(dǎo)購員：“正如您剛才所講的，我們品牌的款式是很好看的。” 客商：“款式是很好看，但質(zhì)量的好壞也是很重要的。” 導(dǎo)購員：“您說的是那些雜牌的產(chǎn)品，我們是品牌專賣店，保證質(zhì)量的，況且如真的發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有質(zhì)量問題是實(shí)行三包的，您大可以放心。”

　　③問題引導(dǎo)法：有時可以通過向客商提問題的方法引導(dǎo)客商，讓客商自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位客商進(jìn)入專賣店看衣服：客商：“我想買一件便宜點(diǎn)的衣服。” 導(dǎo)購員：“便宜的衣服一般都是斷碼的，不一定適合您穿，您是想要斷碼的嗎？” 客商：“我想，大概折價店里的會便宜一點(diǎn)”。導(dǎo)購員：“可是那里的衣服質(zhì)量和我們的比較起來會怎么樣呢？我們可是品牌專賣店噢！” 客商：“哦，他們的衣服……。”

　　通過提問，導(dǎo)購員讓客商自己比較商品的差異，做出選擇。采用這種方法，導(dǎo)購員要對各種商品都熟悉，以幫助客商進(jìn)行客觀的比較。

　　④展示流行法：這種方法就是通過揭示當(dāng)今商品流行趨勢，勸說客商改變自己的觀點(diǎn)，從而接受導(dǎo)購員的推薦。這種方法一般適用于對年輕客商的說服上。例如，一位年輕的女孩來到一家女裝專賣店里，想買一件黑色的羽絨服，但已脫銷，導(dǎo)購員勸她買別的顏色，可是那位女孩固執(zhí)已見，非要一件黑色的不可。這時，店長走過來說：“您看看大街上女孩子，幾乎全是紅色的。”一句話，使這位女孩改變了主意，欣然買下一件紅色的羽絨服。

　　⑤直接否定法：當(dāng)客商的異議來自不真實(shí)的信息或誤解時，可以使用直接否定法。例如，一位客商正在觀看一個服飾專賣店。客商：“為什么你們專賣店只有這么幾個顏色，看來你們公司開發(fā)能力不行。” 導(dǎo)購員：“我明白您的意思，但是今年的主要流行色是紫、綠、黃色，并且我們的品牌定位是符合有個性、時尚的知識女性而設(shè)計(jì)的，不可能什么都開發(fā)。您看，就是為像您這樣的年輕、時尚一族而服務(wù)，并非開發(fā)能力不行。”

　　由于直接否定法直接駁斥客商的意見，所以，導(dǎo)購員只有在必要時才能使用。而且，采用此法說服客商時，一定注意語氣要柔和、婉轉(zhuǎn)，要讓客商覺得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。

　　【五】優(yōu)秀專賣店人員的語言表達(dá)

　　1、表達(dá)技巧： ①態(tài)度要好：點(diǎn)頭示意，笑臉相迎； ②表達(dá)恰當(dāng)：說話準(zhǔn)確、貼切；③突出重點(diǎn)：推薦和說明必須抓住重點(diǎn)，突出要點(diǎn)，言簡意賅； ④通俗易懂：避免專業(yè)術(shù)語； ⑤語氣委婉：把涉及客商生理上的缺陷和忌諱的話講得中聽； ⑥語調(diào)柔和：說話柔和會使客商產(chǎn)生舒服的感覺；⑦有問必答：盡量回答客商問題，對不知道的表示歉意；⑧留有余地：不能說“沒有了”、“不知道”等絕對回答 。

　　2、規(guī)范用語 ：①您好 ！②好的； ③請您稍等；④讓您久等了 ；⑤可以嗎；⑥對不起 ；⑦謝謝您 ；⑧麻煩你一下好嗎。

　　3、禁忌用語 ：（1）你自己看吧； （2）你要的這種沒有 ；（3）我不知道；（4） 不可能出現(xiàn)這種問題；（5）這肯定不是我們的原因；（6）別人用得挺好的呀；（7）我們沒有發(fā)現(xiàn)這個毛病呀； （8）我只負(fù)責(zé)賣東西，不負(fù)責(zé)其它的；（9）你先聽我解釋；（10）沒看我正忙著嗎？一個一個來；（11）這些產(chǎn)品都差不多，沒什么可挑的；（12）你怎么這樣講話的；（13）你相不相信我；（14）這么簡單的東西你也不明白； （15）想好沒有，想好了就趕快交錢吧。

　　八大類型客商的消費(fèi)特點(diǎn)分析（2009-04-15 11：34：35）

　　標(biāo)簽：營業(yè)人員 客商 心理分析 消費(fèi)心理 消費(fèi)特點(diǎn) 服裝 管理 河南 培訓(xùn) 品牌 招商 財經(jīng)

　　八大類型客商的消費(fèi)特點(diǎn)分析

　　客商類型主要有8種，即果斷型、沖動型、實(shí)際型、周到型、沉默型、猶豫型、懷疑形和過激型。

　　果斷型——行為果斷的客商：

　　主要特點(diǎn)：懂得他（她）要的是什么樣的商品；

　　次要特點(diǎn)：確信他（她）的選擇是正確的；

　　其它特點(diǎn)：對其它的見解不感興趣。

　　營業(yè)人員的交談與接待方法：

　　自然地招商，爭取做成買賣；并可在被詢問時機(jī)智、老練地插入一點(diǎn)見解。要注意的是，在插入見解時的語言要簡潔并力求避免爭論。

　　消費(fèi)心理分析：

　　這種類型的客商在進(jìn)入商場前就已經(jīng)拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不會輕易地接受營業(yè)人員的推薦，而且確信自己的選擇是正確的，確信的主要原因是：第一、購買的目的是為了更新，消費(fèi)心理比較成熟且對原來使用過的品牌有迷戀感；第二、對某一品牌的認(rèn)同感和歸屬感較強(qiáng)并向往擁有該品牌的產(chǎn)品。所以說，在接待這種類型的客商時，營業(yè)人員絕對不能講出“你什么時候買，如果真的想要就可以試一下”之類的話，而應(yīng)不打折扣地按客商的要求來讓其試聽或試看。還要注意的是，在客商試聽或試看時不要去打擾，而當(dāng)客商詢問你時，才可以插入一點(diǎn)見解，但插入見解時的語言要簡潔并力求避免與客商發(fā)生爭論。

　　沖動型——容易沖動的客商：

　　主要特點(diǎn)：會很快地做出選擇或決定；

　　次要特點(diǎn)：急躁、無耐心；

　　其它特點(diǎn)：有時會突然停止購買行為。

　　營業(yè)人員的交談與接待方法：迅速接近，避免講話過多。要注意的是，使客商做出購買決定的關(guān)鍵因素是什么。

　　消費(fèi)心理分析：

　　這種類型的客商在進(jìn)入商場前一般只有一個較粗的概念，即就是要購買某一種家電商品，而且往往會有兩個特征：第一、這種類型的客商基本上是添置型消費(fèi)，并且對要購買的這一種家電商品是不太熟悉的；第二、使其做出購買決定的關(guān)鍵因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以說，在接待這種類型的客商時，營業(yè)人員要注意這種類型客商無耐心的特點(diǎn)，直截了當(dāng)?shù)匮杆俳咏�并了解清楚使客商做出購買決定的關(guān)鍵因素究竟是什么。還要注意的是，在試聽或試看時一定要按照客商的要求來確定碟片等的類型。

　　實(shí)際型——了解實(shí)際的客商：

　　主要特點(diǎn)：對有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣并愿意具體一些；

　　次要特點(diǎn)：對營業(yè)人員介紹中的差錯很警覺；

　　其它特點(diǎn)：注重查看商品的標(biāo)識。

　　營業(yè)人員的交談與接待方法：

　　從商品的標(biāo)識來展開，介紹生產(chǎn)企業(yè)的真實(shí)情況并盡可能地詳細(xì)一點(diǎn)。

　　消費(fèi)心理分析：

　　這種類型客商中的大多數(shù)是有點(diǎn)懂行的，而且對市場的實(shí)際情況也比較了解并相信“眼見為實(shí)”。所以說，在接待這種類型的客商時，營業(yè)人員所介紹的具體內(nèi)容一定要有實(shí)際根據(jù)，絕對不能“夸夸其談”，因?yàn)檫@種類型的客商對營業(yè)人員介紹中所出現(xiàn)的差錯很警覺，并會由此而產(chǎn)生不信任感。還要注意的是，在對這種類型的客商進(jìn)行介紹時，最好是讓客商邊看著商品的標(biāo)識、外觀、功能等，邊聽營業(yè)人員的介紹，而且在介紹時要盡量從產(chǎn)品的本身開始，并在展開時多突出一些生產(chǎn)企業(yè)的有關(guān)內(nèi)容。

　　周到型——考慮周到的客商：

　　主要特點(diǎn)：需要與別人商量；

　　次要特點(diǎn)：尋求別人當(dāng)參謀；

　　其它特點(diǎn)：對自己不確切知道的東西感到?jīng)]有把握。

　　營業(yè)人員的交談與接待方法：

　　通過某個一致的看法，引出自己的見解，從而與客商接近。

　　消費(fèi)心理分析：

　　這種類型的客商盡管在進(jìn)入商場前就已經(jīng)做過了一些市場調(diào)查，但在購買前仍需要與別人商量或?qū)で髣e人當(dāng)參謀，同時卻又不會將這種想法直截了當(dāng)?shù)馗嬖V營業(yè)人員。所以說，在接待這種類型的客商時，營業(yè)人員一定要有耐心，通過交談來捕捉到某個一致的看法，然后便順著這個看法來引出自己的見解。還要注意的是，在給客商進(jìn)行試聽或試看時也要有耐心，而且客商想聽或想看什么類型的碟片就放什么類型的碟片，因?yàn)檫@種類型的客商中有相當(dāng)一部分在沒有經(jīng)過多次的試聽比較或試看比較的情況下是不會隨便下決心的。

　　沉默型——沉默寡言的客商：

　　主要特點(diǎn)：不愿交談只愿思考；

　　次要特點(diǎn)：對信息似乎不感興趣，但實(shí)際上是在注意地聽著有關(guān)信息；

　　其它特點(diǎn)：表面上似乎沒有明顯的購買跡象。

　　營業(yè)人員的交談與接待方法：尊重他（她）們，并注意“購買”跡象。

　　消費(fèi)心理分析：

　　盡管從表面上來看，這種類型的客商似乎沒有明顯的購買跡象，但營業(yè)人員首先應(yīng)該做到的是尊重客商，因?yàn)檫@是最基本的職業(yè)道德，然后可向這種類型的客商簡潔地介紹一些有關(guān)的商品信息，只要客商沒有走出店堂，就說明客商確實(shí)是在聽，而且還在想。一旦當(dāng)客商提出詢問時，就說明“購買”跡象已開始出現(xiàn)，這時候的回答要直截了當(dāng)。還要注意的是，在給這種類型的客商進(jìn)行介紹時，內(nèi)容要圍繞著自己所招商的品牌來進(jìn)行展開，而盡量不要去貶低其它品牌的產(chǎn)品。

　　猶豫型——猶豫不決的客商：

　　主要特點(diǎn)：自己下決心的能力很小；

　　次要特點(diǎn)：顧慮、不安，恐怕考慮不周而出現(xiàn)差錯；

　　其它特點(diǎn)：希望營業(yè)人員當(dāng)參謀。

　　營業(yè)人員的交談與接待方法：

　　暫時將客商所表示的需要和疑慮擱一擱，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的情況。

　　消費(fèi)心理分析：

　　這種類型的客商自己下決心的能力很小，原因主要是怕考慮不周而出現(xiàn)差錯，因此在購買前往往希望營業(yè)人員能為其當(dāng)參謀，并且這種類型的客商還會將這種想法較為明確地告訴營業(yè)人員，而營業(yè)人員在開始時也往往會認(rèn)為這種生意是最好做的，但結(jié)果卻往往不盡人意。原因主要是一些營業(yè)人員在為客商當(dāng)參謀時夾雜著較濃的商業(yè)味道，而這種類型的客商本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了較濃的商業(yè)味道后便會對營業(yè)人員產(chǎn)生不信任感。所以說，在接待這種類型的客商時，營業(yè)人員應(yīng)暫時將客商所表示的需要和疑慮擱一擱，而先實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的情況。

　　懷疑型——懷有疑慮的客商：

　　主要特點(diǎn)：不相信營業(yè)人員的話；

　　次要特點(diǎn)：不愿意接受營業(yè)人員的推薦；

　　其它特點(diǎn)：要經(jīng)過審慎的考慮后才會做出決定。

　　營業(yè)人員的交談與接待方法：出示商品，讓客商查看并試聽或試看。

　　消費(fèi)心理分析：

　　由于這種類型的客商中有相當(dāng)一部分對營業(yè)人員存在著片面的看法，所以營業(yè)人員在接待這種類型的客商時，最好是先出示商品讓客商自己來查看，并且要注意在客商查看商品時營業(yè)人員不要先對商品進(jìn)行評介，而應(yīng)先讓客商自己去判斷；但當(dāng)客商提出詢問時，營業(yè)人員則應(yīng)針對客商的詢問來簡潔地回答，而不要過多地去展開。同樣，在客商試聽或試看時營業(yè)人員也不要去打擾，也應(yīng)先讓客商自己去判斷；但當(dāng)客商詢問時，營業(yè)人員才可以簡潔地插入一點(diǎn)見解和建議。

　　過激型——喜歡辯論的客商：

　　主要特點(diǎn)：對營業(yè)人員的話都持有異議；

　　次要特點(diǎn)：不相信營業(yè)人員的話，并力圖從中尋找出差錯之處；

　　其它特點(diǎn)：謹(jǐn)慎緩慢地做出決定。

　　營業(yè)人員的交談與接待方法：

　　出示商品，使客商確信是好的并隨后介紹有關(guān)的商品情況，在交談時適宜用“對--但是”這樣的話語。

　　消費(fèi)心理分析：

　　在這種類型的客商中有相當(dāng)一部分自認(rèn)為對商品的熟悉程度要超過營業(yè)人員，因而會對營業(yè)人員的話持有異議并且不相信。所以營業(yè)人員在接待這種類型的客商時，首先出示商品讓客商自己查看和判斷，在客商對商品已確信的情況下，營業(yè)人員隨后才可對有關(guān)的商品情況等進(jìn)行介紹。但要注意的是，在介紹時不但具體的內(nèi)容一定要有實(shí)際根據(jù)，而且在和客商交談時適宜用“對--但是”這樣的話語，以避免出現(xiàn)與客商發(fā)生爭論的現(xiàn)象。

　　按性格區(qū)分的客商類型

　　1、忠厚老實(shí)型

　　行動模式：這是一種毫無主見是客商，無論招商人員說什么，他都點(diǎn)頭說好。因此，即使招商人員對商品的說明含糊帶過，他還是會購買。

　　心理狀態(tài)：在招商人員尚未開口前，這種客商會在心中設(shè)定"拒絕"的界限，但是招商人員在進(jìn)行商品說明時，他又認(rèn)為言之有物，而不停的點(diǎn)頭，甚至還會加以附和，雖然他仍然無法松懈自己，不過最后他還是會購買。

　　戰(zhàn)略方法：對他這種客商，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說好，你可以這么問他："怎么樣，你不想買嗎？"這種突然的問話可松懈他的防御心理，客商在不自覺中就完成了交易。

　　2、自以為是型

　　行動模式：正中類型是客商，總是自已認(rèn)為自己比招商人員懂得多，他經(jīng)常怎么說："我和你們老板是好朋友，你們公司的業(yè)務(wù)我非常清楚。"

　　這類型的客商總是在自己所知道的范圍內(nèi)，毫不保留的訴說，當(dāng)你進(jìn)行商品說明時，他也喜歡打斷你的話，說："這些我早就知道。"

　　心理狀態(tài)：這種類型的客商不但喜歡夸大自己，而且表現(xiàn)欲極強(qiáng)，可是他心理也明白，僅憑自己粗淺的知識是絕對不夠一個專業(yè)的招商人員，因此為了保護(hù)自己，他會自下臺階，說"你說得也不錯哦"

　　所以在面對這種客商時，你必須表現(xiàn)自己的專業(yè)知識，讓他知道自己是有備而來的。

　　戰(zhàn)略方法：對待這種客商，你不妨布個小小的陷阱，在商品說明之后，告訴他："我不想打擾您了，你可以自行想在和我聯(lián)系。"如果這樣還嫌不足，你可以在交談時，模仿他的語氣或者附和他的看法．讓他覺得受到重視，之后在他沾沾自喜的時候進(jìn)行商品說明，不過千萬不能說明太詳細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：＂先生我想你對這商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多小數(shù)量？＂

　　為了向周圍的人表現(xiàn)自己的能干，他會毫不考慮的同招商員談成交的細(xì)節(jié)．

　　３、夸耀財富型

　　行動模式：這種類型的客商喜歡在他人面前夸耀自己的財富，如："我擁有很多事業(yè)"或"我曾經(jīng)與許多政要交往"，同時在手上戴個金表或鉆戒，以示自己的身價不凡

　　心理狀態(tài)：喜歡夸耀財富的人并不代表他真的有錢，實(shí)際上，他還可能是個窮光蛋，雖然他也知道有錢并不是什么了起的事，不過在面對招商人員時，唯有如此增加自己的信心。

　　戰(zhàn)略方法：在他炫耀自己的財富時，你必須恭維他，表示想跟他成為朋友，然后，在接近成交階段時，你可以怎么的問他："你可以先付個訂金，余款可以改天再付。"這種方法一方面可以顧全他的面子，另一方面也可以讓他有周轉(zhuǎn)的時間。

　　你絕對不能直接地問他，"聽說你現(xiàn)在手頭很緊，有著回事嗎？"這樣會有損他的自尊，即使你知道他目前沒錢，你也必須作不知道，他便很自然地會答應(yīng)與你成交。

　　４、冷靜思考型

　　行動模式：喜歡靠在椅上思索，口中銜著煙，一句話也不說，有時則以懷疑的眼光觀察對方，有時甚至還表現(xiàn)出一副厭惡的表情。

　　初次見面時，他仍然會與你寒暄、握手，不過他的熱情僅止如此，他總是把招商人員當(dāng)成木偶，自己則是觀看舞臺戲的觀眾。也許是由于他的沉默不語，這類型的客商總給人一種壓迫感。

　　心理狀態(tài)：這種思想家型的客商在招商人員介紹商品時，雖然并不專心，但是仍然非常仔細(xì)的分析招商人員的為人，想探知招商人員的態(tài)度是否出于真誠。同時一般而言，這種類型的客商大都具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識，對商品也有基本的認(rèn)識，這一點(diǎn)可千萬不能忽視。

　　戰(zhàn)略方法：應(yīng)付這種客商，最好的方法就是你必須很注意地聽他所說的每一句話，而且銘記在心然后再從他的言詞中推斷他心中的想法。

　　此外，你必須誠懇而有禮貌地與他交談，最好帶點(diǎn)消極的意味，也就是說你的態(tài)度必須謙和而有分寸，千萬別漏出一副迫不及待的樣子，不過在解說商品特點(diǎn)或公司策略時，必須熱心地予以說明。

　　同時，你還可以和客商聊聊自己的個人背景，讓客商了解你，這樣變能松懈對方的戒備之心。

　　因此，招商人員在平時就應(yīng)該準(zhǔn)備多一些有關(guān)打破商談僵局的資料。而在對類型的客商洽談時，你絕對不可以觸及他的缺點(diǎn)，同時自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的招商人員。

　　５、內(nèi)向含蓄型

　　行動模式：這種類型的人很神經(jīng)質(zhì)，很怕招商人員有所解觸，一但接觸時，則喜歡東張西望，絕不專注同一方向，在桌上他喜歡亂寫亂畫

　　心理狀態(tài)：這種類型的客商只要遇到招商人員便顯得困擾不已，坐立不安，心理總是嘀咕著："他會不會問一些尷尬的事呢？＂

　　另一方面，由于他深知自己　極易被招商人員說服因此總是怕招商人員在面前出現(xiàn)．

　　戰(zhàn)略方法：應(yīng)付正中類型的客商，你必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心的觀察他，坦率地稱他的優(yōu)點(diǎn)，與他建立值得信賴的友誼．

　　在交談中，你只能稍微提一下有關(guān)他的工作上的事，其他私事一概不提，你可以談?wù)勛约菏撬绞聛硭尚杆�的戒備之心�?/SPAN>

　　此外，尋找彼此間的相似點(diǎn)，也是一個好方法，不妨透露你想和他交朋友心意，他在感動之余，自然也容易與你成交．

　　６、冷漠嚴(yán)肅型

　　行動模式：這種類型的客商總是顯示出一副冷淡而不在乎的態(tài)度，他不讓為這種商品對他有何重要性，而且也根本不重視招商人員，簡直就另人難以接近．

　　心理狀態(tài)：應(yīng)付這種類型的客商，你絕對不能施以壓力，或是向他強(qiáng)迫推銷，他對招商人員天花亂墜是介紹說明，根本就不予置信．

　　只要牽涉到有關(guān)自身利益的事，他自有主張，絕不受他人左右，他非常注重細(xì)節(jié)，對每件事都會慎重地加以考慮．

　　戰(zhàn)略方法：對這種類型的客商進(jìn)行商品說明時必須慎重絕不可以草率，你必須誘導(dǎo)出他購買商品的沖動，才有可能成交．

　　因此，你必須適時予以稱贊，使他對商品產(chǎn)生興趣，建立彼此友善的關(guān)系，這樣一來就便有助于成交．

　　７、先入為主型

　　行動模式：這種類型的客商在剛與招商人員見面時，便先發(fā)制人地說道："我只是看看不想買"

　　這種類型的人作風(fēng)干脆，在你與他接觸之前，他已經(jīng)準(zhǔn)備好要問些什么的問題，回答什么。因此，在這種心理下他能與招商人員自在的交談。

　　心理狀態(tài)：事實(shí)上這種類型是客商是最容易成交的典型。雖然他一開始就有否定的態(tài)度，但對交易而言這種心理抗拒卻是最微弱的，精彩的商品說明經(jīng)常可以擊垮他的防御。

　　戰(zhàn)略方法：對于他先前抵抗的話語，你可以不于理睬，應(yīng)為他并非真心說那些話，只要你以熱誠的態(tài)度親近他，便很容易成交。

　　此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受，開始時的否定態(tài)度正表示只要條件允許，他一定有購買的意思。

　　８、好夸心強(qiáng)烈型

　　行動模式：事實(shí)上，這種類型的客商對購買根本不存有抗拒，不過，他想詳細(xì)了解商品的特征及其他一切有關(guān)情報。

　　只要時間許可，他很樂意聽招商人員的商品說明，他的態(tài)度認(rèn)真有禮同時會在商品說明進(jìn)行中積極地提出問題。

　　心理狀態(tài)：他會是個好買主，不過必須看商品是否合他的心意，這是一種屬于沖動購買的典型，只要你能夠引發(fā)他購買的動機(jī)便很容易成交。

　　戰(zhàn)略方法：你必須主動而熱誠地為他解說商品的性質(zhì)，使他樂于接受，同時你還可以告訴他，目前正在打折中所有的商品皆以特價招商，這樣一來他就高興的付款。

　　９、溫和木訥型

　　行動模式：這種類型的客商，個性拘謹(jǐn)而有禮貌，對招商人員非但沒有偏見，而且充滿敬意，他會告訴你說："推銷實(shí)在是一件了不起的工作。"能遇到這種客商實(shí)在是非常幸運(yùn)。

　　心理狀態(tài)：這種類型的客商不諞人，而且對招商人員所說的話也非常專注傾聽，倘若你的態(tài)度過于強(qiáng)硬，他也會不加以理睬你的推銷，他也不喜歡別人拍馬屁，因此，還是以誠信相待為上策

　　戰(zhàn)略方法：對付這種客商時，你必須有"他一定購買的商品"的自信。你應(yīng)該詳細(xì)的向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且舉止彬彬有禮，顯示出自己專業(yè)能力，最重要的是，切勿給他施加壓力或強(qiáng)行推銷

　　１０、生性多疑型

　　行動模式：這種類型的客商對招商人員所說的話皆特懷疑的態(tài)度，甚至對商品本身也是如此認(rèn)為

　　心理狀態(tài)：這種類型的客商心中多小存有些個人的煩惱，如家庭，工作，金錢，因此，他經(jīng)常把一些氣發(fā)在招商人員的頭上

　　戰(zhàn)略方法：你應(yīng)該以親切的態(tài)度與他交談，千萬不要和他爭辯，同時也應(yīng)盡量避免對他施加壓力否則只會使情況變得更糟糕

　　進(jìn)行商品說明時，態(tài)度要沉著，言詞要懇切，而且必須觀察客商的憂處，以一種朋友般的關(guān)懷詢問他："我能幫助你嗎？"等他已完全心平氣和時，再按一般的方法與他商洽

　　這種類型的客商經(jīng)常一言不發(fā)不合就拂袖而去，而是否能使他樂意地聽你介紹商品，決定于你是否具有專業(yè)是知識才能。