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其實(shí)我剛開始在網(wǎng)上賣魚的時(shí)候，很多身邊的朋友都覺得我瘋了。
當(dāng)每個(gè)人眼睛都盯在房產(chǎn)，科技，手機(jī)，汽車的時(shí)候，我選擇了賣魚，這的確是一個(gè)很艱難的決定，但卻很踏實(shí)。
O2O怎么玩才能玩出新意？我們到底要不要放棄微信？雷軍和J.Wong誰比誰更牛逼？黑莓能不能屌絲逆襲？庫(kù)克能不能接過喬幫主的班？我不關(guān)心。因?yàn)檫@些離我們都很遠(yuǎn)，夢(mèng)想很大，但現(xiàn)實(shí)很小，人還是應(yīng)該活的俗一點(diǎn)。
優(yōu)菜倒了，死得很不甘。但我依舊一點(diǎn)也不懷疑生鮮在電子商務(wù)中的巨大潛力。
2012年，我開始試著B2C在網(wǎng)上賣魚，優(yōu)菜死了，我活下來了。當(dāng)然，這可能和我只是一個(gè)規(guī)模微小正在創(chuàng)業(yè)的公司有關(guān)，運(yùn)營(yíng)成本低廉，執(zhí)行起來容易，但其中的一些摸索出來的經(jīng)驗(yàn)我覺得還是有一定價(jià)值，愿意拿出來分享給虎嗅上的各位，也許能給那些正在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)賣魚賣菜賣水果的朋友一點(diǎn)啟發(fā)。
 
1、關(guān)于產(chǎn)品定位
我對(duì)產(chǎn)品的定位是：絕不做價(jià)格低廉的日常產(chǎn)品，做且只做中端。在初期，不做蔬菜和肉類，做且只做凍品海鮮。
我來解釋一下。我認(rèn)為電商做生鮮你最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)菜市場(chǎng)。和他們比，我認(rèn)為我是處于劣勢(shì)的，其一，傳統(tǒng)買菜的群體集中在中老年人，大多數(shù)絕不可能有在網(wǎng)上買魚的習(xí)慣。其二，你可以說你在網(wǎng)上賣魚能比攤位省下幾萬十幾萬的攤位費(fèi)，但是殘酷的事實(shí)是：相對(duì)于每天凌晨進(jìn)一次貨，幾乎0庫(kù)存的商販，一年下來，你的倉(cāng)儲(chǔ)成本，人工成本和配送成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們。
優(yōu)菜網(wǎng)主要就是死在這里。觀察一下它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，中高端產(chǎn)品幾乎為0，大部分都是以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)常見的農(nóng)副產(chǎn)品為主，這就直接面對(duì)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)菜市場(chǎng)的沖擊。你想改變傳統(tǒng)大媽的采購(gòu)習(xí)慣，就和你想一下子讓牛改掉吃草去吃肉一樣不現(xiàn)實(shí)。
而和超市比，我發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)勢(shì)還是挺明顯的，進(jìn)貨周期短產(chǎn)品新鮮（這里指的是統(tǒng)貨的周期），價(jià)格要便宜近40%（不要覺得超市很便宜），客戶群體年輕化（我觀察過，大多數(shù)逛超市的年齡段在25-40），這很符合我的要求。
海鮮的分類也有很多，主要分活鮮，冰鮮和凍品(這里就不再一一解釋，有興趣的可以度娘自己了解下）。而活鮮對(duì)儲(chǔ)存的要求最高，一條活魚和死魚價(jià)格差價(jià)能在50%左右，所以并不適合我這種小成本運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)業(yè)者。而經(jīng)過粗加工的凍品是最容易保存的，而且損耗最小，一般來說只要溫度達(dá)到，保質(zhì)期在一年半到二年左右（丁景濤說，優(yōu)菜網(wǎng)的生鮮損耗率在5%，我根本不信）。
所以，我把我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位于超市。我對(duì)自助餐廳，西餐廳，中高檔中餐廳，日式料理里有的一些原料產(chǎn)品進(jìn)行甄選，產(chǎn)品利潤(rùn)高，市面上不容易見到，容易保質(zhì)。這樣我就避開了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)對(duì)我的沖擊，而產(chǎn)品本身的檔次也對(duì)自身價(jià)值會(huì)有所提升。
 
2、關(guān)于價(jià)格定位
不同于手機(jī)，汽車，房子這類奢侈品，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格是十分敏感的。
舉例來說，同樣一斤白菜，一條三文魚，你只要比市場(chǎng)價(jià)格高出5元以上，就不會(huì)有顧客對(duì)你感興趣，你只能比市場(chǎng)價(jià)格低才能吸引到他們。而一斤白菜的利潤(rùn)，和一條三文魚的利潤(rùn)，呵呵，我不說，你懂的。
關(guān)于價(jià)格，優(yōu)菜網(wǎng)丁景濤說過：“同樣是西紅柿，價(jià)格可能會(huì)相差2到5倍。市面上的蔬菜品質(zhì)參差不齊，營(yíng)養(yǎng)安全方面不盡相同，而優(yōu)菜網(wǎng)進(jìn)貨都盡量選擇質(zhì)量好的進(jìn)。比如黃瓜吧，有一塊二的，一塊五的，我們會(huì)選擇一塊五的。”
“所以優(yōu)菜網(wǎng)上的菜價(jià)會(huì)比菜市場(chǎng)里的稍貴，丁景濤強(qiáng)調(diào)說，如果同樣的質(zhì)量，肯定是優(yōu)菜網(wǎng)更便宜。”
對(duì)于以上的那些話，我想說的是：丁總一定沒自己賣過菜。
90%的大媽們絕對(duì)不可能去買高過市場(chǎng)價(jià)格的白菜，哪怕你把白菜吹得天花亂墜，哪怕你們家的白菜是綠色有機(jī)超級(jí)無敵牛X大白菜。大媽們很現(xiàn)實(shí)，誰家價(jià)格低，質(zhì)量可以，就買誰的。
既然產(chǎn)品定位在農(nóng)副產(chǎn)品，那么一絲一毫的價(jià)格波動(dòng)都會(huì)十分影響產(chǎn)品的銷售，如果真的按照丁總的思路，那么只能做質(zhì)量勉強(qiáng)過關(guān)，但是價(jià)格大大比市場(chǎng)便宜的農(nóng)副產(chǎn)品，以跑量這條路走，這樣能以低毛利來搶占大份額的市場(chǎng)。但是從一個(gè)創(chuàng)業(yè)初期的公司來說，在沒有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)知名度的情況下，剛上手就像要以搶占市場(chǎng)為目的又是一件非常危險(xiǎn)的事。
沒有足夠的毛利率，你甚至很難開展你的市場(chǎng)促銷。可惜丁總的思路既想做精品農(nóng)副產(chǎn)品，又想讓大媽們接受高過市場(chǎng)的價(jià)格，而且還不能當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨。這無疑就是把自己逼近了死胡同。
所以，我給自己產(chǎn)品的定價(jià)很現(xiàn)實(shí)，一定要低于市場(chǎng)價(jià)格，但高利潤(rùn)。我不在乎市場(chǎng)份額，我只在乎毛利是否夠高。
你賺1000個(gè)人每人1毛錢，和你賺100個(gè)人每人1塊錢，這筆帳我還是會(huì)算的。
 
3、關(guān)于渠道成本
我個(gè)人的一點(diǎn)小建議，做任何行業(yè)一定要有自己的特殊渠道。這種渠道并不是說這個(gè)市場(chǎng)能被你壟斷，而是相對(duì)產(chǎn)品的渠道很少，這樣你的產(chǎn)品就會(huì)有一定的獨(dú)特性和稀缺性。
我在做批發(fā)的時(shí)候就在思考這個(gè)問題，解決起來也很簡(jiǎn)單，一是盡量避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的一線城市，沒辦法，你光著腳的怎么能跑得過開著車的。二是選擇比較冷門的產(chǎn)地，我產(chǎn)品的產(chǎn)地集中三個(gè)地方，南美非洲和東北亞。大鱷們（也包括其它大型水產(chǎn)公司）的弱點(diǎn)在于轉(zhuǎn)身，身體龐大但是不靈活，而我只需要觀察市場(chǎng)，選對(duì)產(chǎn)品就可以自己決斷，等他們一級(jí)一級(jí)批復(fù)下來，我的產(chǎn)品渠道的根基已經(jīng)做的穩(wěn)穩(wěn)了。
優(yōu)菜把渠道定位在國(guó)內(nèi)，門檻太低了，批發(fā)的原理其實(shí)和團(tuán)購(gòu)差不多，主要就是靠量，所以今天你可以和那些菜農(nóng)們談，明天他們也一樣可以。今天你可以做個(gè)優(yōu)菜，明天他們也一樣可以復(fù)制出一個(gè)油菜花。
 
4、關(guān)于營(yíng)銷模式
這個(gè)我們必須重點(diǎn)來談?wù)劇?BR>優(yōu)菜網(wǎng)將自己定位在“像送牛奶一樣送菜”，試圖將自己打造成一個(gè)類似iOS這樣封閉的生態(tài)系統(tǒng)，顧客足不出戶在家中就可以享受到送菜上門的服務(wù)。這里面就牽扯到了2個(gè)問題：1. 如何將潛在的顧客吸引到你的平臺(tái)上？2. 憑什么留下你的客戶？（也就是丁總口中說的提高客戶粘性）
我早前注意到優(yōu)菜網(wǎng)是因?yàn)樾吕说膱?bào)道，因?yàn)楫a(chǎn)品差別不大，所以好奇去點(diǎn)了看看優(yōu)菜，而打開它的UI，我覺得很讓我失望。陳舊的界面，毫無設(shè)計(jì)感可言，除了產(chǎn)品的種類和價(jià)格介紹，沒有任何其他相關(guān)的咨詢，不夠豐富的品種卻又包含著類似消毒液，牙膏這種和“菜”八竿子打不著的產(chǎn)品……
我真的不知道優(yōu)菜網(wǎng)能靠什么留住顧客，打開它的網(wǎng)頁，我仿佛走進(jìn)了一個(gè)路邊五花八門的雜貨店，甚至忘記了我原本居然是來看“菜”的。
僅僅靠訂單-送貨-售后這種毫無創(chuàng)新的牛奶式銷售模式來吸引顧客，無疑是優(yōu)菜最大的敗筆。
所以，我在最初開始做之前，就請(qǐng)人將我的產(chǎn)品做成各種菜肴，光一種螃蟹，我就做成了煲，湯，炒，燉等等。然后請(qǐng)了專業(yè)的攝影師進(jìn)行藝術(shù)加工，讓菜肴看起來盡量可口美味。
在這一點(diǎn)上，其實(shí)我借鑒了宜家的理念，以成品誘惑顧客，而只賣半成品給顧客，讓顧客充分體會(huì)到成就的快感，遠(yuǎn)比你給他一個(gè)成品要來的強(qiáng)烈得多。
后來，很多顧客在QQ上交流的時(shí)候，我干脆就和他們談如何用我的原料食材來做菜，而不談這魚這螃蟹有多美味。淘寶其實(shí)賣的不是產(chǎn)品，是圖片，生鮮也是如此。最后，我干脆就不吆喝賣產(chǎn)品，只和那些吃貨聊怎么吃才能最好吃。
其實(shí)定位在顧客年輕化這個(gè)群體，很多人喜歡吃，只不過他們不知道怎么吃，但他們確實(shí)想吃，這時(shí)候你得教會(huì)他們?cè)趺醋霾藕贸浴＃ㄔ谶@一點(diǎn)上有的時(shí)候我甚至覺得大眾點(diǎn)評(píng)更適合做生鮮）。
后來越來越多的顧客反映都很好，我觀察到他們中80%的人是吃貨，20%的人是因?yàn)榕笥训慕榻B來嘗鮮。為此，我專門建立了幾個(gè)QQ群，只要不違反天朝法律的前提下，自由交流吃貨的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)比別家的海鮮。不要怕競(jìng)爭(zhēng)，越是競(jìng)爭(zhēng)就越是能凸顯你產(chǎn)品的獨(dú)特性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
在模式上，優(yōu)菜其實(shí)是想做電子+商務(wù)模式，但我個(gè)人認(rèn)為，其實(shí)這也是一個(gè)敗筆。選擇的路有二條：一是可以做成淘寶那種只專心做平臺(tái)的模式，和線下大批批發(fā)商建立關(guān)系，平臺(tái)本身不做商務(wù)。二是可以只做商務(wù)，迅速建立各種地域式的分銷平臺(tái)，可以選擇的很多，包括SNS，地區(qū)性的BBS，微博營(yíng)銷，微信營(yíng)銷等等。專心抓渠道質(zhì)量和價(jià)格。
我傾向于后者，畢竟能垂直接觸到你的顧客。
我現(xiàn)在的模式是線下主營(yíng)批發(fā)，主要是供給酒店，自助餐廳，料理店等等。線上主營(yíng)零售，價(jià)格比線下略高一些。但我不做自己的平臺(tái)，我只附屬在其它幾個(gè)我們當(dāng)?shù)責(zé)衢T的BBS社區(qū)內(nèi)，通過他們的流量來吸引到顧客，而顧客如果對(duì)該產(chǎn)品反應(yīng)不錯(cuò)，就會(huì)迅速病毒式的傳播。
甚至有的時(shí)候，顧客會(huì)主動(dòng)上傳他們自己烹飪的菜肴照片來“炫耀”，一般我還會(huì)給予一些額外小小的獎(jiǎng)勵(lì)，長(zhǎng)而久之，QQ群內(nèi)幾乎很少有顧客會(huì)退群，交流越來越多，到去年下半年，我?guī)缀醪恍枰�自己在網(wǎng)上吆喝，都是顧客幫忙評(píng)價(jià)的。
這樣做的另一個(gè)好處在于可以解決信任危機(jī)。在中國(guó)做線上的生鮮，除了標(biāo)準(zhǔn)化難外（這個(gè)后面會(huì)講到），另外一點(diǎn)就是群體對(duì)網(wǎng)絡(luò)生鮮的衛(wèi)生沒有信任感，說白了，經(jīng)歷過喝著三鹿吃著蘇丹紅雞蛋的勞苦大眾們已經(jīng)對(duì)商家不再具有很強(qiáng)的信任度，但如果靠口碑傳播，這一點(diǎn)是可以解決。
而在盈利模式上，我采用的是小批量零售，我最低的標(biāo)準(zhǔn)也是五斤裝，絕不一斤、二斤零售，當(dāng)然價(jià)格是很誘人，同時(shí)量也上去了。
 
5、關(guān)于倉(cāng)儲(chǔ)物流
我敢說除了采購(gòu)成本，倉(cāng)儲(chǔ)和物流絕對(duì)是另一個(gè)支出大頭。這里面包括了人力+交通+倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用+損耗。
優(yōu)菜采取的做法是采用牛奶箱的靈感，每天定點(diǎn)挨個(gè)送貨。我覺得這里面存在一個(gè)很大的問題：假設(shè)，我今天快下班前在優(yōu)菜上訂購(gòu)了一斤白菜，二斤五花肉，半斤姜蒜，但我回到家發(fā)現(xiàn)其實(shí)我網(wǎng)上看到的和我現(xiàn)實(shí)看到的差異很大，我決定不要了。而優(yōu)菜客服也很好，溝通后答應(yīng)無條件退貨。
我的問題是：那我今晚的晚飯?jiān)趺崔k？
如果有一次這樣的體驗(yàn)，我恐怕以后再也不會(huì)為了節(jié)省幾塊錢而在優(yōu)菜上購(gòu)買農(nóng)副產(chǎn)品，因?yàn)槲視?huì)餓肚子……
而優(yōu)菜損失的不僅僅是跳單和顧客流逝，而且還面臨著損耗（有些產(chǎn)品過夜或者出庫(kù)一段時(shí)間就會(huì)品質(zhì)變差），還有來回?fù)p耗的人工+交通費(fèi)用。
這就是電商做生鮮遇到的最大的一個(gè)問題：怎么解決產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。
老實(shí)說，對(duì)于這個(gè)問題，我目前也沒有什么好的辦法。我也聽到過類似“怎么和網(wǎng)上照片不太一樣”這樣的抱怨，我能做的就靠服務(wù)去彌補(bǔ)，不滿意就退。
因?yàn)槲业墓�司小，所以我只能�?jié)約成本，根據(jù)區(qū)域訂單量的多少，我定時(shí)送貨，當(dāng)面驗(yàn)貨，這樣一方面可以當(dāng)面給顧客解釋消除誤會(huì)（有些確實(shí)是因?yàn)轭櫩筒粔蛄私猱a(chǎn)品造成），一方面可以避免二次取貨這種重復(fù)損耗。