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第一個(gè)受用：服務(wù)部人員的文字表達(dá)出大家對(duì)招商的想法都很一致。所有服務(wù)人員都表達(dá)出以下四點(diǎn)：

1.要具備招商能力；比如信息記錄、回訪能力、上門能力、溝通技巧、招商策略、分析能力

2.具備服務(wù)能力；幫客商服務(wù)、協(xié)助同事服務(wù)、后續(xù)跟蹤服務(wù)

3.熟悉各項(xiàng)業(yè)務(wù)；比如注冊(cè)各環(huán)節(jié)、工商稅務(wù)流程、營(yíng)轉(zhuǎn)增內(nèi)容

4.誠(chéng)信負(fù)責(zé)。實(shí)事求是、言行一致。

都認(rèn)為要具備以上4個(gè)基本素質(zhì)才能成為合格的招商員。

提升性：招商人員要提升能力，方向很明確，在這4項(xiàng)內(nèi)容上提升

第二個(gè)受用：利用好老客商資源

張蕓萍“通過1-2年的精心服務(wù)”給我啟發(fā)，新客商都會(huì)變成老客商，新變老的過程中如果一直都有我們招商人員的細(xì)心服務(wù)，可以持續(xù)產(chǎn)生新資源，有些客商你不服務(wù)他也會(huì)介紹資源給你，有些客商則需要幾個(gè)月，更有些客商可能要1年以上的維系才有可能介紹資源。我們現(xiàn)在最多是把前兩種客商做到了位，而后一種則還沒有。

提升性：把老客商工作全部做到位，才能達(dá)到不浪費(fèi)一個(gè)資源。

第三個(gè)受用：團(tuán)隊(duì)價(jià)值

謝建華“各盡所長(zhǎng)，共同成長(zhǎng)”是我一直在思考的，團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都不一樣，各人有各人的優(yōu)勢(shì)，知人善用，方能讓團(tuán)隊(duì)能力提升。

提升性：把合適的人員放到合適的平臺(tái)上，才能發(fā)揮最佳效應(yīng)。

——王俊皓

周末拜讀了園區(qū)服務(wù)部同事的換位思考文章，感覺獲益良多，以下我就對(duì)其中受用性強(qiáng)、對(duì)我未來工作有啟發(fā)的做探討。

一、重視第一印象，注重禮儀禮節(jié)

干燕鳳在換位思考中寫到“重視第一印象，注重禮儀禮節(jié)”對(duì)我很受用，園區(qū)之所以是園區(qū)，而不是中介，最大的區(qū)別在于我們是政府直接的招商機(jī)構(gòu)，自主招商的，簡(jiǎn)單的說就是我們更正規(guī)，怎么體現(xiàn)正規(guī)？客商一進(jìn)門見到的是我們統(tǒng)一的著裝，彬彬有禮的態(tài)度，那對(duì)園區(qū)的印象就好了，之后深入的交流也會(huì)事半功倍。

二、誠(chéng)信、自信

招商員其實(shí)是一個(gè)招商人員，我們招商的不是實(shí)體，而是園區(qū)的服務(wù)，老子說“人無信而不立”作為招商員的我們更應(yīng)該遵守此道，我們絕不輕易的對(duì)客商說“不”，但也不能亂做承諾，我想如果我是一個(gè)客商，一邊是唯唯諾諾什么都答應(yīng)能辦的中介，另一邊是能辦的事承諾，明顯辦不了的事解釋的有理有據(jù)的我們，客商肯定會(huì)傾向我們的，就像4月份有家客商，已經(jīng)在中介交了定金查名了，中介承諾了半個(gè)月出執(zhí)照的，結(jié)果半個(gè)月過去了名字都沒下來，后來又找到了我們園區(qū)，我給客商解釋了辦理各事項(xiàng)的時(shí)間流程，并按照我們的流程承諾一個(gè)月能辦完，客商明確表示我們園區(qū)正規(guī)，說早點(diǎn)找到我們就好了，現(xiàn)該客商已出證，以后會(huì)介紹客商給我們。

三、培養(yǎng)敏銳的信息意識(shí)

金仁賢的“培養(yǎng)敏銳的信息意識(shí)”對(duì)我感觸也頗深，作為網(wǎng)絡(luò)招商部的一員，我們主打的是網(wǎng)絡(luò)這塊，但如果我們每天只坐在電話機(jī)前等客商來電話，而不去主動(dòng)出擊，挖掘新客商，那這樣的招商員肯定是不合格的，我們應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)敏銳的信息意識(shí)，就像趙火明老師一樣，出去旅游也能找到注冊(cè)信息，我們?nèi)绻��?st1:PersonName w:st="on" ProductID="能有趙">能有趙老師這樣的敏銳的嗅覺及積極主動(dòng)出擊的精神何愁招不好商？

以上幾點(diǎn)是我讀了服務(wù)部同事的文章后總結(jié)的對(duì)我頗有感觸的經(jīng)驗(yàn)，未來的工作中我也會(huì)以此來要求自己，更好的投入工作,感謝服務(wù)部同事們的寶貴意見！

——徐超

讀了工商、稅務(wù)部，財(cái)務(wù)部的工作換位思考，我覺得工商部王經(jīng)理所寫的很有受用性

一個(gè)招商員的成長(zhǎng)離不開這4點(diǎn)，我從招商員的角度說說對(duì)這4點(diǎn)的理解：

通過多聽如何提升：

1.聽同事，去記住他們的優(yōu)點(diǎn)，把優(yōu)點(diǎn)結(jié)合自身去靈活運(yùn)用，缺點(diǎn)去相互督促，防止不會(huì)再出現(xiàn)同樣的錯(cuò)誤

2.聽客商，各種類型企業(yè)的客商所提的問題都比較廣泛，所提的要求都不一樣，達(dá)不到客商要求的如何去改變說明方式，達(dá)到客商要求的再去強(qiáng)化，突出優(yōu)勢(shì)

3.聽領(lǐng)導(dǎo)說，從領(lǐng)導(dǎo)的交談中，去抓住其中的閃光點(diǎn)，去發(fā)揮想象力，變成自己的目標(biāo)，去執(zhí)行，去達(dá)成

通過多學(xué)如何提升：

1.學(xué)習(xí)理論知識(shí)，招商員學(xué)習(xí)工商，稅務(wù)的知識(shí)不僅是為了給客商解釋，學(xué)習(xí)如何組合起來讓這些事情操作起來最簡(jiǎn)單，對(duì)于客商來說最方便的才更容易打動(dòng)客商

2.向客商學(xué)習(xí)，從成功的客商和失敗的客商中去分類，去了解成功的和失敗的客商關(guān)注的重點(diǎn)，去學(xué)習(xí)對(duì)每種客商的闡述的重點(diǎn)，如何去闡述我們的優(yōu)點(diǎn)，忽略我們的弱點(diǎn)

通過多做如何提升：

1.幫客商去做，通過對(duì)客商做的一些些小事情，目標(biāo)是讓他們信任自己，對(duì)服務(wù)的放心，介紹更多的客商進(jìn)來注冊(cè)

2.幫同事去做，幫部門的同事做是為了讓部門更好的成長(zhǎng)，有積極的氛圍，幫服務(wù)部的同事做，是為了讓工作變的更流暢。

通過多想如何提升：

1.要有計(jì)劃的想，招商員的計(jì)劃很簡(jiǎn)單，就是去讓新的客商如何更多，老客商介紹的如何更多，針對(duì)這兩個(gè)方向去想，如何去做才能發(fā)揮最理想的效果

——趙雨馨

通讀了各同事們對(duì)招商的看法，發(fā)現(xiàn)自己在招商方面仍需改進(jìn)：

一．業(yè)務(wù)知識(shí)，必須掌握工商、稅務(wù)注冊(cè)流程、申請(qǐng)發(fā)票、涉稅事項(xiàng)，在與客商溝通的過程中，全面系統(tǒng)地解答客商的問題，讓客商感覺到我們業(yè)務(wù)知識(shí)的專業(yè)，才會(huì)在客商注冊(cè)的選擇上我們更具優(yōu)勢(shì)。多學(xué)理論知識(shí)，熟悉各辦事流程，明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)，約談過程中準(zhǔn)備好相關(guān)資料，書面資料可以讓客商更直觀地了解，從而也提升了注冊(cè)成功率。工商部王經(jīng)理文中提到的“多聽，多學(xué)，多做，多想”，

聽有助于招商的內(nèi)容，比較自己做的是否不夠到位，是否還需改進(jìn)；多學(xué)習(xí)招商前輩的經(jīng)驗(yàn)，時(shí)刻反省自己做的是否不夠；辦事處服務(wù)是項(xiàng)綜合工作，幫助客商辦理，也是提升自身能力的一部分；思考是對(duì)工作的升華，總結(jié)和反省工作中的不足，才是提高自己最快的方式。

二．服務(wù)能力。新企業(yè)的注冊(cè)不是終點(diǎn)，而是新的起點(diǎn)，以后是否會(huì)有新介紹的企業(yè)，是和我們平時(shí)與客商的服務(wù)分不開的，對(duì)于力所能及的事情，要回答的讓客商滿意，做的讓客商順心。特別是新企業(yè)申請(qǐng)發(fā)票，聯(lián)系好客商，確認(rèn)需要帶的證件，并且預(yù)約好專管員，路線以短信方式告知，與稅務(wù)部同事交接好，這樣客商就能安心地辦理了。能幫到客商的，提前為客商想到，那我們給予客商的印象，肯定是與眾不同的。

三．引用姚會(huì)計(jì)文中的一段“招商是項(xiàng)艱苦又充滿挑戰(zhàn)性的工作，要有壓力感、緊迫感和責(zé)任感，要具有五心：即充滿成功的信心、洽談要有耐心、交談要有誠(chéng)心、接待服務(wù)要有熱心、對(duì)待工作要有責(zé)任心。”在市區(qū)招商的，路程上的遙遠(yuǎn)并不是工作懈怠的理由，而是要更加努力付出，園區(qū)給予的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)讓我們的每一步邁得更加穩(wěn)健，在不斷增加招商經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也要積累客商，如果每一位新客商是個(gè)支點(diǎn)，外圍的圓有多大，取決于我們服務(wù)客商的半徑有多長(zhǎng)，所以，服務(wù)與招商是密不可分的。

綜上，通過這次的換位思考，讓我深刻認(rèn)識(shí)到，作為一名招商員，需要在語言能力及個(gè)人素質(zhì)不斷提高的同時(shí)，更重要的是學(xué)習(xí)與客商間的溝通，不斷提高自身工作能力，與大家共同進(jìn)步。

——周軍權(quán)

閱讀服務(wù)部人員沈葉梅的換位思考，摘錄了一下幾點(diǎn)：

一，要做到知己知彼，主動(dòng)當(dāng)好企業(yè)的參謀。還一定要了解請(qǐng)我園區(qū)招商的“亮點(diǎn)”在哪里？特色在哪里？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？必須制定出能吸引客商的相應(yīng)優(yōu)惠政策。使有意向注冊(cè)的客商感覺有利可圖。

我個(gè)人對(duì)這點(diǎn)特別認(rèn)同，也努力去做。實(shí)際我們招商員都是知道這一點(diǎn)，但是真正把知己知彼確實(shí)貫徹在招商過程中的，又有幾位呢？有時(shí)受到外界諸多因素的影響，做著做著就走樣了。我認(rèn)為的知己是知園區(qū)，知工商，知稅務(wù)，知銀行，知領(lǐng)導(dǎo)，知同事。

我認(rèn)為知彼是，知客商，知行業(yè)，知同行。

二，“營(yíng)改增“，這點(diǎn)我感覺也非常重要。比如說在我們的服務(wù)中出現(xiàn)過比較多的是：有時(shí)候會(huì)遇到招商員承諾好客商某個(gè)服務(wù)性的經(jīng)營(yíng)范圍可以“營(yíng)改增”的，事前也沒有跟稅務(wù)所或者其他部門相互溝通，其實(shí)不是所有服務(wù)業(yè)都涉及“營(yíng)改增“，而導(dǎo)致沒能給客商兌現(xiàn)承諾。這樣很容易引起客商的不滿，更有損園區(qū)的服務(wù)宗旨。

我個(gè)人對(duì)“營(yíng)改增“實(shí)際真的是不了解，不懂，也一直想把這個(gè)問題搞清楚，自己心里也知道以后會(huì)影響到客商，所以借這次機(jī)會(huì)向同事領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教。

三，作為一名招商員，我還應(yīng)該在招商過程中，多多動(dòng)用一切可以使用的資源，千方百計(jì)地把自己的方案，把園區(qū)推銷出去，讓客商容易接納。在這一點(diǎn)上，我們園區(qū)就有個(gè)現(xiàn)實(shí)好榜樣——趙火明，我們要多學(xué)習(xí)的他的鉆勁。

我認(rèn)同是：把園區(qū)推銷出去，才能接納更多的客商。這個(gè)是思想上的認(rèn)識(shí)，有時(shí)覺得自己有多能耐，可以招多少客商，但是到最終客商還是流失了，自己也一直考慮這個(gè)問題，尋找原因，今天看了沈葉梅寫的，也就有了一個(gè)答案：做任何事都要以園區(qū)為主，個(gè)人為輔，應(yīng)為園區(qū)才是保障，園區(qū)才是誠(chéng)信的保障，個(gè)人只是園區(qū)的一部份。

——郭峰

工商服務(wù)部張蕓萍提到：“以商引商是成功率最高的招商辦法，所以我要盡力維護(hù)好自己的老客商。”的確，我所在的崗位，每天都會(huì)接觸形形色色的人，從以前的單純地只是提供服務(wù)，到現(xiàn)在我能和他們侃侃而談，對(duì)客商的提問對(duì)答如流，顯得非常輕松。學(xué)會(huì)開口說話，只是第一步，重在日后的交流，和老客商“打成一片，”目前已經(jīng)成功引入一家“老客商”再注冊(cè)的企業(yè)，現(xiàn)階段正在辦理工商核名。雖然量不多，但相信日后會(huì)源源不斷。那么如何讓客商記住你？

第一點(diǎn)，初次見面要留下好印象。第一面是很重要的，給人留的印象也很深刻。這是我們應(yīng)有最基本的禮貌。注意禮節(jié)，學(xué)會(huì)微笑，為人要圓滑一些，不要太死板。主動(dòng)遞名片，方便客商聯(lián)系。

第二點(diǎn)，時(shí)時(shí)刻刻做個(gè)有心人，做一些不經(jīng)意的小事情。辦事處經(jīng)常堆積一些沒人認(rèn)領(lǐng)的資料，也許是已經(jīng)通知過了，客商沒時(shí)間來取，也許是通知工作沒到位，對(duì)于這種情況主動(dòng)致電客商詢問，對(duì)于比較急切且路途比較遙遠(yuǎn)不便的客商提出建議快遞給他。正巧遇到客商來辦事，主動(dòng)把年檢好的執(zhí)照給客商，省去了不便。客商來電詢問我會(huì)把公司名稱：成電話通訊錄，這樣客商下次來訪我就知道他是哪家企業(yè)，客商也會(huì)對(duì)你留下好印象，知己知彼。

——馮伶俐

王峰：要有勇氣和毅力去執(zhí)行；要不斷檢查和總結(jié)

陳峰：首先要做到對(duì)人對(duì)已同一標(biāo)準(zhǔn)；再則就是寬人嚴(yán)己

沈英杰：要重視給投資人的第一印象

沈葉梅：了解本園區(qū)招商優(yōu)勢(shì)，把握好商機(jī)；不輕易回絕客商，語言技巧運(yùn)用得當(dāng)

王春燕：要言行一致，實(shí)事求是

張琴：數(shù)據(jù)

潘蓓蓓：通（自我的包裝）、變（基本功的鍛煉）、勤（資源的積累）。

潘莉華：注重感情投資

陳達(dá)：開發(fā)客商資源（將客商組織化）；有強(qiáng)烈的形象意識(shí)和公關(guān)意識(shí)

以上人員的一些看法是從我這個(gè)角度對(duì)我比較有啟發(fā)性的。需要說明的是，不是說其他人的想法觀點(diǎn)不好，能看得出，每個(gè)同事都是自己用心在寫，也確實(shí)談出了自己的想法。

上面諸多同事的看法，有些是作為一個(gè)招商業(yè)務(wù)員對(duì)我有觸動(dòng)的，比方說，潘莉華的“注重感情投資”，當(dāng)然，這一點(diǎn)不僅僅是適用在工作上。為人處事方面，這一點(diǎn)都是尤為重要的。

很多時(shí)候，企業(yè)愿意注冊(cè)在郊區(qū)、落戶到我們園區(qū)，從一開始都是為了自己的一部分利益。畢竟，我們這里有著優(yōu)惠的財(cái)政扶持以及良好的稅務(wù)環(huán)境。但是，我們與客商之間的關(guān)系在經(jīng)過一段時(shí)間的沉淀以后，都不僅僅是赤裸裸的利益關(guān)系。更多地，都是認(rèn)同了我們園區(qū)的服務(wù)，以及與我們招商員的感情基礎(chǔ)。也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，才會(huì)有源源不斷的老客商介紹過來，這個(gè)就是我們平時(shí)注重感情投資的結(jié)果。

其次是陳達(dá)的“將客商組織化”，我覺得這個(gè)也可以涵蓋在感情投資方面，時(shí)不時(shí)的組織客商一起活動(dòng)，并不是有事了才聯(lián)系，沒事拉家常，拉近彼此的距離。可以讓對(duì)方帶一些朋友過來，招商觸角衍生到客商的圈子，充分利用好自己的現(xiàn)有資源。關(guān)于這一點(diǎn)，從我們園區(qū)層面上來講，我們的醫(yī)療器械招商在這方面已經(jīng)走在了前面。以招商座談會(huì)的形式，讓已落戶企業(yè)帶一批自己的朋友過來。這個(gè)我覺得就是將客商組織化的最大體現(xiàn)，同樣的，效果也是杠杠的。

所以，我覺得，對(duì)于每個(gè)招商業(yè)務(wù)員個(gè)體來說，也是可以去做。當(dāng)然，可能規(guī)模上、形式上做不到相當(dāng)?shù)恼��?guī)，但一定要有這樣的一個(gè)意識(shí)。一方面要積極地融入到對(duì)方的圈子，另外一方面，也要主動(dòng)將對(duì)方拉到我們的圈子。

我不知道陳達(dá)的“組織化”想要表達(dá)的是不是這個(gè)意思，但給我確實(shí)是很有啟發(fā)。

然后是眾多同事的觀點(diǎn)，諸如沈英杰的“要重視給投資人的第一印象”、陳達(dá)、金仁賢的“具備強(qiáng)烈的形象意識(shí)”等與潘蓓蓓的“注重自我的包裝”表述的我覺得是同一個(gè)意思。

本質(zhì)上來說，我是一個(gè)比較隨性的人，個(gè)性也比較強(qiáng)，不是很喜歡被約束。所以在對(duì)外形象上，以往確實(shí)是忽略了一些細(xì)節(jié)。通過之前一年的時(shí)間，確實(shí)改變了不少。但是這個(gè)僅僅只是個(gè)體上而言，事實(shí)上，我們部門也是需要包裝的，工作也是。很多時(shí)候，做了，但是因?yàn)槿狈σ粋�(gè)潤(rùn)筆，沒有去關(guān)注一個(gè)自我的包裝，所以給人的感覺就遜色不少。當(dāng)然，另外一方面也必須要說明的，招商工作若是沒做，那哪怕再潤(rùn)筆、再包裝也是無濟(jì)于事的。但是如果又做又包裝，那效果就完全不一樣了。

其次，面對(duì)客商，我們要將我部的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來，在第一時(shí)間就抓住客商的心理，吸引住他的眼球。抓內(nèi)功的同時(shí)，也要將對(duì)外的形象也要關(guān)注。不是說要玩一些虛的東西，確實(shí)是，很有必要。通過自我包裝，體現(xiàn)出我部的服務(wù)差異性，從而讓企業(yè)能夠注冊(cè)落戶。

陳峰的看法我的理解是招商人員要站在服務(wù)人員的角度去思考問題。雖然說，服務(wù)人員一方面是為招商員服務(wù)，一方面也是為客商服務(wù)。但是很多情況下，招商人員在第一線跟客商的預(yù)告也相當(dāng)?shù)闹匾�，可能就是那么一句話，可以讓后面的服�?wù)人員少做很多事情。

我們做一線業(yè)務(wù)員的，不能為了自己的業(yè)績(jī)而去忽悠客商，而把因此帶來的困擾全部以后續(xù)服務(wù)的名義打包讓服務(wù)人員去處理。

工作都是相互的，我們業(yè)務(wù)員對(duì)于服務(wù)人員有要求是正常的；但是同時(shí)，也要約束好自己，按照服務(wù)人員對(duì)我們的要求去做事情。只有相互的配合才有相互的尊重，一味地、單方面的要求，只會(huì)帶來配合上的消極。同樣是工作，主動(dòng)的配合以及消極的配合，產(chǎn)生的效果是天壤之別的。

誠(chéng)然，工作難免產(chǎn)生矛盾。重要的是怎么去溝通、怎么去解決。正如陳峰所說，“首先要做到對(duì)人對(duì)已同一標(biāo)準(zhǔn)；再則就是寬人嚴(yán)己”。有了有效地溝通，以及相互的理解，我們園區(qū)這個(gè)大機(jī)器的各部件才能得以高速的運(yùn)轉(zhuǎn)。我們招商員有時(shí)候確實(shí)要約束好自己，不能因?yàn)樗接�而破壞了整個(gè)園區(qū)的工作。

最后是作為部門負(fù)責(zé)人來談下自己的感受。

王峰的“要有勇氣和毅力去執(zhí)行；要不斷檢查和總結(jié)”以及張琴的“數(shù)據(jù)”（關(guān)于張琴的我概況的很簡(jiǎn)單，具體參見張琴的文章）。對(duì)于一個(gè)部門負(fù)責(zé)人或者說一個(gè)干部來說，其要求是各方面的，看的是一個(gè)人的綜合能力：不僅僅是個(gè)人的業(yè)務(wù)能力，還有管理能力、公關(guān)能力以及其他。

我對(duì)我自己的評(píng)價(jià)是個(gè)人能力以及公關(guān)能力比較突出，管理能力還有待加強(qiáng)。個(gè)性隨性，所以導(dǎo)致了管理上的隨意、粗放、不嚴(yán)謹(jǐn)。

張琴的“數(shù)據(jù)”讓我覺得部門招商各項(xiàng)數(shù)據(jù)的重要性，當(dāng)然，在此之前，我就已經(jīng)意識(shí)到統(tǒng)計(jì)的必要性。最直觀的一個(gè)表現(xiàn)就是：每次工作匯報(bào)的時(shí)候沒有一個(gè)具體的數(shù)據(jù)支撐，顯得工作匯報(bào)很蒼白無力。其實(shí)也是一個(gè)缺乏自我包裝的表現(xiàn)。通過統(tǒng)計(jì)、比較，可以看到部門所存在的問題，以及以前各項(xiàng)措施的落實(shí)情況以及成效。通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，可以有效地去總結(jié)部門工作中所存在的問題以及不足、可以檢查部門工作現(xiàn)行措施的執(zhí)行情況。

作為一名部門主管，尤其是招商主管，不能憑著自己的喜好、自己的主觀判斷去工作，一切都要以數(shù)據(jù)出發(fā)。所以最近幾個(gè)月我尤為關(guān)注這方面的工作，決心要一改粗放性的管理。對(duì)部門成員要求不高就是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任、對(duì)自己的殘忍。

王峰的“要有勇氣和毅力去執(zhí)行”也是我作為一個(gè)部門主管必須具備的條件之一。很多時(shí)候，一項(xiàng)工作的落實(shí)、執(zhí)行到出成效是一個(gè)漫長(zhǎng)的時(shí)間。短時(shí)間內(nèi)沒有一個(gè)很好的反饋可能會(huì)面臨來自諸多方面的壓力，上級(jí)的不支持以及下屬的質(zhì)疑，甚至是其他。

我一直很感謝，對(duì)于我個(gè)人來說，有一個(gè)很好的工作環(huán)境：有一直信任、支持我的領(lǐng)導(dǎo)；同樣信任、支持我的團(tuán)隊(duì)。